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, 　　然而跟誰(shuí)學(xué)的高毛利可能要保持不住了。近來(lái)為爭(zhēng)奪疫情期間的流量，二季度跟誰(shuí)學(xué)首度開(kāi)啟了品牌推廣活動(dòng)，同一些電視節(jié)目進(jìn)行了合作，比如《極限挑戰(zhàn)》，《中國(guó)好聲音》，以及愛(ài)奇藝的自制節(jié)目《親愛(ài)的小課桌》。隨著其營(yíng)業(yè)費(fèi)用的不斷增大，其運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率開(kāi)始逐步下降，本季度甚至出現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)虧損。 　　對(duì)此跟誰(shuí)學(xué)CFO沈楠在財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)上解釋?zhuān)瑢?duì)公司營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率變化影響最大的就是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的季節(jié)性波動(dòng)。本季度季度營(yíng)業(yè)出現(xiàn)虧損背后的原因，主要是由于第二季度提前為暑假進(jìn)行投放所致。如公司自5月底至6月份的流量投放所取得的銷(xiāo)售線(xiàn)索，對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)課基本安排在7月份和8月份，意味著這部分費(fèi)用會(huì)被記在第二季度，而它們的所產(chǎn)生的現(xiàn)金收入會(huì)在第三季度進(jìn)賬而收入會(huì)在第三和第四季度被確認(rèn)。 　　然而，從上市以來(lái)跟誰(shuí)學(xué)的利潤(rùn)變化情況來(lái)看，其毛利的增長(zhǎng)率在逐漸下降。Q2的凈利潤(rùn)更是直接降至1860萬(wàn)元，同比僅增長(zhǎng)13%，環(huán)比上季度1.5億的盈利更是慘淡，只能說(shuō)勉強(qiáng)實(shí)現(xiàn)了盈利。 　　以營(yíng)收與營(yíng)業(yè)費(fèi)用比，粗略估計(jì)投資回報(bào)率（ROI），可以看出跟誰(shuí)學(xué)逐漸加大投放后的投資回報(bào)率大幅下降，獲客成本大幅上升。跟誰(shuí)學(xué)一直引以為傲的自有流量池作用似乎在減小，一旦開(kāi)始依靠投放獲客模式，利潤(rùn)下降成為必然趨勢(shì)。 　　前新東方在線(xiàn)COO潘欣在跟誰(shuí)學(xué)發(fā)布2020年Q1時(shí)，就表示“當(dāng)自有流量池占比越來(lái)越小時(shí)，跟誰(shuí)學(xué)很難在強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)下保持盈利狀態(tài)”，并預(yù)計(jì)跟誰(shuí)學(xué)在兩三個(gè)季度后會(huì)出現(xiàn)虧損。 　　全年執(zhí)行盈利性增長(zhǎng)戰(zhàn)略 　　目前，跟誰(shuí)學(xué)有數(shù)百名資深主講，超1萬(wàn)名輔導(dǎo)老師。同時(shí)跟誰(shuí)學(xué)在二季度在鄭州、武漢等13座城市設(shè)立了14個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，在承擔(dān)輔導(dǎo)老師基地功能外，也擔(dān)任著一些本地化教研教學(xué)工作，探索本地個(gè)性化課程。 　　據(jù)透露，跟誰(shuí)學(xué)已經(jīng)連續(xù)5個(gè)季度招生中有超過(guò)一半的學(xué)生來(lái)自中小城市等低線(xiàn)市場(chǎng)。今年高考學(xué)員中，跟誰(shuí)學(xué)三四線(xiàn)以下城市的學(xué)員占比在64%。 　　其Q2財(cái)報(bào)中也顯示出了主營(yíng)業(yè)務(wù)成本的高增長(zhǎng)，達(dá)到3.607億元，較去年同期的1.012億元，增長(zhǎng)256.4%，主要由于主講老師和輔導(dǎo)老師薪酬、教材成本、租金費(fèi)用以及服務(wù)器和帶寬成本的增加。 　　在獲客方面，除了品牌投放，跟誰(shuí)學(xué)還以9元低價(jià)課進(jìn)行推廣，并相信一次可以幫助公司降低獲客成本。 　　在2020財(cái)年Q1，跟誰(shuí)學(xué)曾提到一季度大部分招收的學(xué)生都是之前沒(méi)有使用過(guò)跟誰(shuí)學(xué)服務(wù)的同學(xué)，對(duì)于這部分學(xué)生，跟誰(shuí)學(xué)需要花更大的精力來(lái)將其轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)，因此，一季度平均每位學(xué)生的獲取成本為970元。 　　“二季度通常是全年中用戶(hù)留存率最高的一個(gè)季度，尤其是在四月和五月份，春季班的學(xué)生會(huì)續(xù)簽暑期的課程，所以二季度的招生數(shù)和學(xué)費(fèi)收入中，有一部分來(lái)自于既有學(xué)生。” 　　此外，沈楠提到，從季節(jié)性因素來(lái)看，一季度和三季度的招生中大部分是新用戶(hù)，二季度和四季度是公司拼留存率的兩個(gè)季度，因此相比一季度和三季度，二季度和四季度的用戶(hù)獲取成本會(huì)大大降低，今年尤其如此，跟誰(shuí)學(xué)預(yù)計(jì)四季度獲取每名付費(fèi)學(xué)生的平均加權(quán)成本會(huì)繼續(xù)下降。 　　對(duì)于未來(lái)跟誰(shuí)學(xué)的核心策略，陳向東指出仍將聚焦于在線(xiàn)大班課直播的業(yè)務(wù)模式，并計(jì)劃全年繼續(xù)執(zhí)行盈利性增長(zhǎng)戰(zhàn)略，持續(xù)著力于高ROI的投放，持續(xù)聚焦在線(xiàn)直播大班課，持續(xù)打造組織能力。 　　如此看來(lái)，時(shí)間不僅能證明跟誰(shuí)學(xué)是傳奇還是下一個(gè)瑞幸，還將證明誰(shuí)將穩(wěn)坐行業(yè)贏家的寶座。