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瞦樂玻尿酸面膜批發(fā)美容院;工廠微信:【NKKK78】,護(hù)膚品，彩妝工廠直接對接，現(xiàn)貨批發(fā)，接受代發(fā)，那些迷茫彷徨，想賺錢，有上進(jìn)心的寶媽，希望我可以幫到你們。 　　文｜祝穎麗 　　編輯｜斯問 　　截止2020年9月3日，拼多多的市值已經(jīng)突破1000億美元，成為僅次于阿里巴巴、騰訊、美團(tuán)、京東的中概股第五大互聯(lián)網(wǎng)公司。 　　大部分人對拼多多崛起的歸因限于“價格低”、“門檻低”，但無論從哪個維度上看，拼多多已經(jīng)成長為一棵大樹。飛來棲息的商家們也越來越多，截至2019年底，已經(jīng)超過510萬。 　　1塊錢的手機(jī)殼、6元3斤的青皮桔、9塊9包郵的衛(wèi)生紙……極致低價的背后是瘋狂的成本壓縮——沒有管理成本的家庭作坊，不事推廣的工廠，沒有品牌束縛的水果農(nóng)戶。誰在制造拼多多，已經(jīng)不是一個秘密。 　　這些商家逐平臺的規(guī)則而生、權(quán)衡利益，有人活得風(fēng)生水起，有人勉強(qiáng)為生，什么才是其中的分水嶺？ 　　「電商在線」采訪了服裝、數(shù)碼配件、以及水果等不同品類的商家，其中不乏失意者和得意者，他們之間的鴻溝一部分強(qiáng)化了拼多多身上原有的標(biāo)簽，也暗示了平臺接下來的發(fā)展之路。 　　低價為王 　　“1塊9的手機(jī)殼，有沒有人能上？能上的聯(lián)系我，馬上推鏈接?！逼聊磺暗牧盒帘黄炊喽嘈《o出的這個價格驚得說不出話來，“太低了，我們完全不知道怎么弄?！? 　　他號稱深圳前十的數(shù)碼配件生產(chǎn)商，做過功能機(jī)的后蓋，干過古典時期的山寨機(jī)，“賣出去快200萬臺了”，后來在智能機(jī)浪潮的沖刷下，轉(zhuǎn)型做手機(jī)殼、手機(jī)支架，在華強(qiáng)北混得風(fēng)生水起，靠著線下銷售和OEM代工，年生產(chǎn)達(dá)到了數(shù)千萬的規(guī)模。 　　2015年，他感受電商的召喚，一口氣注冊了1688、淘寶和6個拼多多的店鋪。后來因為不愿意在運(yùn)營上下功夫，只留下了1688和拼多多。 　　上述一幕正是發(fā)生在拼多多的活動群里，梁辛估算了一下，他的工廠里，一個手機(jī)殼成本就要1塊5，加上運(yùn)費，按1塊9包郵根本就是虧錢在賣。 　　放棄是順理成章的。這一放棄，也基本等同放棄了在拼多多爆賣的希望，“我們在拼多多現(xiàn)在就是一個人在負(fù)責(zé)運(yùn)營，日常賣手機(jī)支架”，梁辛形容，這里最終變成了一個渠道，“總的占比很小，只有百分之十幾?！? 　　黃德華做了跟梁辛同樣的選擇，“一件T恤要5塊9，這個價怎么賣！” 　　他是開服裝加工廠的，有五六百個員工，營收兩三千萬，兩年前拼多多勢頭起來后，作為一個已經(jīng)布局了唯品會、淘寶、天貓的電商老手，他覺得不能錯過。 　　但讓他意想不到的是，一入局就被殺了個下馬威，“我們成本都要7塊多一件，這怎么拼啊？” 　　最終權(quán)衡折中，上架了一件定價9塊9包郵的T恤，結(jié)果銷量特別慘淡。 　　道理他都懂。“別人為什么賣得便宜？因為是夫妻老婆店的模式，就一個小作坊，而我們有財務(wù)，有行政組長、廠長，這些管理人員都是合理成本，攤進(jìn)去價格肯定就高一點，只談價格我們是競爭不過的?！? 　　價格，始終是消費者繞不過的決策因素。“在這個平臺，只要價格低，就能賣得好，能上好位置?！睗u漸地，拼多多也成了黃德華清理尾貨的一個渠道，在上千萬的銷售額里占了不到5%的比例。 　　相比之下，初來乍到的陶淼一開始就打通了玩轉(zhuǎn)拼多多的任督二脈。開店一個月就晉升進(jìn)入KA商家群，成為水果頭部商家的一份子。 　　他復(fù)盤自己的關(guān)鍵時刻，“我發(fā)現(xiàn)拼多多上的石榴，大部分商家都硬籽軟籽的品種不做區(qū)分，而軟籽又會價格偏高。這里面它其實有很多的溢價空間，我就去看，同行賣30，我當(dāng)時就定價18，基本就是最低價。” 　　低價換來了拼多多的首屏資源位，也開辟出了第一個爆款，但威脅也馬上到來。“賣了一段時間被發(fā)現(xiàn)后，馬上就被競價，新的最低價就把我頂下來了?！? 　　黃德華回憶，他們9塊9的T恤最初也努力過，上活動、買廣告，但當(dāng)5塊9一件T恤的消費觀形成了之后，9塊9包郵都嫌貴，便宜永遠(yuǎn)沒有下限。 　　黃崢曾在接受《財經(jīng)》的采訪時表示，低價是拼多多階段性獲取用戶的方式，核心不是“便宜”，而是滿足用戶心里占便宜的感覺。 　　拼多多給外界的印象就是“拼多多=便宜”。便宜是好，但放在商業(yè)體系里，也需要讓商家賺到錢，否則就構(gòu)成不了正循環(huán)。在實際的運(yùn)作中，拼多多的“低價”成了商家換取資源位，和刺激消費的最主要動力。 　　規(guī)則為GMV讓路 　　低價的確不是目的，成交才是，“拼多多小二的考核指標(biāo)就是GMV，不管你用什么方法，他們看的就是數(shù)據(jù)?！秉S德華告訴我。 　　在他看來，平臺野蠻生長帶來了良莠不齊的商家和偽劣商品?！捌脚_上那些山寨的服裝、鞋子，只要好賣，都不是問題，平臺反而會根據(jù)銷售量主動進(jìn)一步推高。” 　　黃錚本人也表示，拼多多的設(shè)計就是減少人工干預(yù)，避免腐敗，“拼多多未來會從人工選品到全部由算法和機(jī)器來選擇?！? 　　黃德華形容，像他們這種稍微大一點的廠，本身就給品牌做代工，斯凱奇、耐克都曾經(jīng)是客戶，造假面臨的損失與收益是非常不平衡的，而小工廠就沒有任何顧忌。 　　“一是你找不到他們，再者平臺有很長時間的追訴期，即便下線了，衣服該賣的都賣好了?！? 　　梁辛也對平臺在知識產(chǎn)權(quán)的管控不太滿意。他從2016年開始強(qiáng)控產(chǎn)業(yè)鏈，從研發(fā)到生產(chǎn)都是自己工廠在做，投入巨大，而在拼多多，他的產(chǎn)品上架就被仿制，價格還賣得更低。 　　印象中，幾年前就開發(fā)成熟的一款艾灸護(hù)具，起初因為平臺沒有這個產(chǎn)品，上線后賣得還不錯，后來各種仿冒的就紛至沓來。 　　“就算是為了便宜，但是如果消費者拿到東西落差太大，慢慢也還是會有很大的影響。”他擔(dān)心這遲早會反噬到平臺上。 　　水果經(jīng)銷商陶淼對拼多多在GMV的追求很有感觸。 。 。 　　他上級的一個水果總代理，幾乎與他同時上線了拼多多，但后者因為沒有在一開始就砸銷量，最終連拼多多的活動都進(jìn)不了，“這個商家還是拼多多親自去談下來的，在產(chǎn)品上很有優(yōu)勢，但是一開始沒有流量傾斜，沒有做一個基礎(chǔ)銷量后，活動審核怎么都過不了?！? 　　他總結(jié)自己先一步爆發(fā)的策略，“一個產(chǎn)品上鏈接出銷量、出評價后，直接開車（直通車）。就是先花費1萬左右把銷量推出來，推不起來就做不了。我是每個品都這么試了一下，最后也就起來了石榴一個品。” 　　換句話說，在拼多多必須先有賣爆的潛質(zhì)，才會被推到前臺，能夠給平臺GMV帶來最有效率的增長時，才能被消費者看到。 　　黃崢也在接受媒體采訪承認(rèn)，“拼多多現(xiàn)在對整個商品的管控、對服務(wù)的品質(zhì)都很初級。我們正在通過升級供應(yīng)鏈和打擊假貨來提高商品質(zhì)量?！? 　　GMV始終是拼多多身上無法卸下的包袱，相比阿里、京東，資本市場更注重其GMV、人均花費等運(yùn)營數(shù)據(jù)。今年二季度，拼多多的成交額同比增速從108%下降到79%，市場很快做出反應(yīng)，股價一度大跌11%。 　　求變 　　拼多多在改變嗎？黃德華覺得是的。他從官方的態(tài)度看出端倪。 　　除了給大牌代工，他自己也做了一個小有名氣的國產(chǎn)品牌，在唯品會和天貓都開了店，拼多多小二極力邀請他來拼多多也開一個品牌店。 　　他不得不拒絕，平臺受眾不同，他只能另外創(chuàng)立一個小品牌來拼多多入駐。談下來的資源和獲得的曝光是大相徑庭的。 　　他評價最近拼多多蹭特斯拉的熱點，“很明顯，拼多多是希望品牌過來給他們增加一下調(diào)性。” 　　拼多多2019年推出“百億補(bǔ)貼”，通過真金白銀補(bǔ)貼品牌商品，并承諾100%正品。其目的很明確，就是要打造平臺正品心智。但二季度拼多多營銷經(jīng)費降低之后，年人均購買金額的增長就開始乏力，環(huán)比僅增長了15塊錢。不能完全依靠補(bǔ)貼續(xù)命，拼多多只能寄望于平臺商家完成升級迭代。 　　對平臺最近重點扶持的對象，他也看出了些門道，“拼多多會扶持那些做過淘寶的，但是現(xiàn)在重心放在拼多多上，愿意配合拼多多的升級、做直播等等，這種會給更多的曝光?！? 　　對拼多多的升級，他抱有期望，“他不可能一直賣便宜的產(chǎn)品，所以我們還在等。” 　　梁辛也相信拼多多未來肯定要從低價、競爭中走出來，但對黃崢?biāo)f的升級供應(yīng)鏈他表示懷疑。 　　拼多多的戰(zhàn)略是C2M，核心方向是找上游的工廠、經(jīng)銷商入駐他的平臺，主推幫這些工廠、經(jīng)銷商清庫存。但作為一個有生產(chǎn)能力的工廠，他到現(xiàn)在都沒有跟官方建立過任何聯(lián)系。相反，他的經(jīng)銷商，一個工廠員工的弟弟，揣著1000塊錢，在拼多多上反而做得風(fēng)生水起。 　　這給了他拼多多“重營銷、輕產(chǎn)品”的印象，“為了要沖量，就要降價，它還是得犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)。這樣其實很容易把我們工廠人員的對產(chǎn)品的品質(zhì)觀念打亂了?！? 　　簡單粗暴 　　失意的人一個在等待新的轉(zhuǎn)機(jī)，一個把重心放在其他平臺，而對于陶淼這種正風(fēng)生水起的新商家來說，拼多多是一個開始。 　　2020年，水果生鮮的線上化加速，而巨頭們澆水領(lǐng)免費水果的小游戲，也從另一方面讓用戶養(yǎng)成了網(wǎng)上買水果的習(xí)慣。 　　陶淼起初只是多多果園的一個供貨商，看著同行每天幾千、幾萬單的刺激，他覺得可以挑戰(zhàn)一下。 　　拼多多成了它完成線下到線上邁進(jìn)的第一個平臺。第一個月里，他的線上銷售額就達(dá)到將近250萬，接近線下的一半。 　　現(xiàn)階段的拼多多，無論哪個商家，評價的詞都逃不開“簡單粗暴”四個字，這是一個褒獎和抱怨集一身的評價。 　　陶淼形容他開店的流程，“不用怎么對接，提交資料通過就可以了，活動鏈接3層就能點到底?！绷盒烈灿X得，拼多多的門檻之低，是做生意的一個選擇。 　　但簡單粗暴的另一層意思是，拼多多在管理上極其粗放。陶淼想起來有一次，平臺規(guī)定48小時發(fā)貨，但是四川泥石流導(dǎo)致發(fā)不了貨，官方判定罰款2萬5，他連申訴的人都找不到，“太讓人頭疼了?！? 　　在他的規(guī)劃里，簡單粗暴的拼多多是第一步，這個星期，他已經(jīng)對接上了淘寶，未來京東也在觀望，“都會準(zhǔn)備起來?！? 　　2020年的第二個季度，拼多多的年成交總額達(dá)到12687億，年度活躍消費者6.83億，GMV雖然只有淘寶的六分之一，用戶數(shù)卻迫近淘寶。野蠻生長行至終局，容錯率向常識回歸，市場將會用更理性的方式來對待拼多多。而在商家層面，一場與淘寶、京東的battle也才真正開始。